Заметки регионального менеджера фармацевтической компании

Образ регионального менеджера является собирательным - все возможные сходства случайны и непреднамеренны.
Предисловие
Часть 1

В это морозное декабрьское утро я с удовольствием потягивал кофе, приготовленный не путем заливания водорастворимой бурды кипятком, а  сваренный в кофе-машине, щедро приобретенной Компанией у каких-то коробейников и не менее щедро выставленной для всеобщего пользования на общедоступной кухне.

Я пил кофе и заедал его глазированным сырком, сидя  в просторном кабинете, в котором помимо меня располагался десяток девушек - сотрудниц «отдела представителей», а также не менее доблестных красавиц  «коммерческого отдела», работающих с дистрибьюторами и пара девчонок-менеджеров, курирующих аптечные сети.  Девчонки, в отличие от меня, баловались не кофе, а красным вином с французским сыром и болтали о всякой ерунде – маникюре, стрижках, чулках и прочих женских штучках. Меня, единственного мужчину в кабинете никто не стеснялся и даже скорее наоборот, все относились ко мне как к хорошей подруге. Может быть потому, что я был единственный мужчина, прижившийся в кабинете – все другие особи сильного пола оказывались на самом деле не такими уж и сильными и в кратчайшие сроки сбегали из этого женского общества.  А может быть потому, что я никогда не обсуждал услышанное с другими офисными мужчинами? Кстати, пить красное вино на рабочем месте в течение дня было почти традицией среди сотрудников Компании и, сразу оговорюсь, что эту традицию я понимал и, более того, принимал. В конце концов, в женском коллективе честь открывать бутылки с вином, как ни странно, выпадала именно мне. Пришлось даже принести из дома штопор, дабы не спрашивать таковой в разгар рабочего дня у всех сотрудников Компании, не исключая генерального директора, что неоднократно додумывались сделать наши красавицы. Впрочем, за распитием вина на рабочем месте, генеральный директор, уже упоминавшийся мною, застукивал всех нас неоднократно, однако, сей факт никому не вменялся в вину, так как все обитатели нашего кабинета работали и выполняли свои обязанности относительно добросовестно.

Тем не менее, в это морозное утро я пил исключительно кофе и вдыхал аромат витающей в воздухе премии. На подходе была квартальная премия перед Новым Годом и ее запах, как приятное предвкушение, тяготел в атмосфере. И все бы ничего, если бы не один мой подчиненный из далекого Пятигорска. Дело в том, что почти вся моя команда, состоящая из 11 человек и разбросанная по различным городам России, досрочно выполнила поставленный перед ней план по включению препарата «Фокусин» в аптечные учреждения  своих городов и абсолютно справедливо рассчитывала на хорошую премию. Все вверенные мне медицинские представители выполнили план. Все, кроме одного. И все бы ничего, и хрен бы с этим, не выполнившим план Витей из Пятигорска, если бы сей факт, согласно принятым в Компании нормам не подставлял под угрозу мою личную премию, которая у региональных менеджеров формировалась по результатам работы подчиненных. Такой расклад мне явно не улыбался – добиться результата, перевыполнить план всей командой и тут появляется один-единственный хрен с горы (в Пятигорске их, кстати, пять)  и обламывает мою личную квартальную премию, да еще и под Новый Год.

Кофе приятно согревал желудок, а мозг усиленно работал над сложнейшей задачей – каким образом я буду отмазываться за невыполнение плана в этом долбаном Пятигорске по включению «Фокусина» в аптечные учреждения города. И вдруг всю эту идиллию в виде  утреннего кофе, трескотни девчонок и почти выработанную схему действий по отжиманию у начальства своей собственной премии  потревожил телефонный звонок.

Я сразу почувствовал и верно угадал звонившего, еще до взгляда на дисплей телефона и первого приветствия – это был мой давний и очень хороший друг.  Такая крепкая дружба, наверное, бывает только если она началась со ссоры или с конфликта. С Артемом мы познакомились на ринге, выступая за сборные команды по боксу наших медицинских институтов. У него не было шансов в том бою против меня, я превосходил его не только в мастерстве и опыте, но и в скорости. Он понимал это, и единственной его целью было проиграть по очкам и не получить нокаут. Я гонял его по рингу почти весь бой, обнаглев до того, что в духе Роя Джонса-младшего ходил с опущенной левой рукой, не прикрывая ею собственную физиономию, и давал оплеухи противнику правой. Превосходство по очкам было очевидно и тут, в самом конце боя, Артем, скорее от отчаяния, чем от желания как-то реабилитироваться в глазах судей нанес удар. Удар был не очень сильный, но зато короткий и точный, чему способствовала моя полностью опущенная левая рука  – мир померк и я отправился в глубокий нокаут. После этого мое зрение «съехало» до «минус трех диоптрий», мне пришлось навсегда покинуть спорт, а в качестве компенсации у меня появился новый друг. Артем после того случая все время чувствовал за собой какое-то ложное чувство вины и всегда пытался расплатиться за меня в различных московских пивных кабаках, в коих мы нередко встречались. Эти попытки я активно пресекал и наша дружба крепла.

Впрочем, вернемся к нашим скорбным делам. Артем звонил с одной единственной целью – как и я, он работал региональным менеджером в одной маленькой, но гордой фармацевтической компании и по каким-то своим каналам, благо мир наш тесный, ему стала известна информация о том, что мой сотрудник в Пятигорске – совмещает. Это был косяк. Нет, не так: это был очень серьезный косяк. Во-первых, мой сотрудник в Пятигорске работал медицинским представителем на полную ставку и получал не самую плохую зарплату, а во-вторых совмещал он, занимая точно такую же должность у конкурентов – не знаю, как и где, а в фармацевтическом бизнесе такое палево со стороны медпредов не прощалось никому и никогда.

После информации от Артема, едва не подавившись кофе, я сидел в прострации  – этот говнюк единственный, кто не выполнил план, подставил мою личную премию под угрозу и при этом греб две зарплаты с двух работодателей, продвигая одним и тем же клиентам конкурирующие препараты. Надо признать, что на двойных визитах я у него никогда не был и этому есть вполне сносные объяснения: помимо команды медицинских представителей, разбросанных от Ставрополя до Екатеринбурга, на меня, на «офисного» регионала, навалилась масса иных, не менее важных административных вопросов и выезд в удаленные города, к каждому сотруднику, мне в обязанность никем не ставился. Тем не менее, я успел объехать все города, кроме злосчастного Пятигорска.

Просидев не менее часа, оглушенный новой информацией, я начал рыть: запросил личное дело и трудовую книжку Вити из Пятигорска в кадрах, а в бухгалтерии - все чеки, по которым Витя отчитывался за казенные «представительские». Я обзвонил всех своих знакомых, работающих в фармацевтическом бизнесе, попросил их позвонить их знакомым, особенно, если таковые имелись в Пятигорске или Южном Федеральном Округе.  Я даже набрал номер своего бывшего одноклассника, который служил в ФСБ, с просьбой нарыть хоть-какую информацию по своим каналам. Под конец рабочего дня мое рвение было вознаграждено и мне реально было с чем ехать в Пятигорск под Новый Год, а секретарша Катя, неземной красоты девушка, пьянящая всех мужчин офиса своими формами, уже готовила гостиницу, билеты, трансфер и прочие прелести командировки.

Вся сложность состояла в том, что прижать Витю к стенке или уволить его из Компании проблемой не было. Скорее наоборот, нет человека – нет проблемы. Тем более, что факт совмещения – был приговором для любого, даже самого старого и авторитетного сотрудника. Но, уволив Витю, нужно было время, чтобы найти нового человека, обучить его, дать время на адаптацию и разработку территории. Время на выполнение плана не было. А значит, и моя личная премия была под угрозой…Тем не менее, в Пятигорск я ехал спокойным и уверенным в себе. Информация, собранная на Витю, придавала мне и сил, и уверенности, и оптимизма.

Ровно в 8.50, за десять минут до начала официального рабочего времени, я присел на дерматиновую банкетку, прямо под расписанием приема докторов, в детской городской поликлинике № 1 города Пятигорска, взяв под визуальный контроль всех входящих и выходящих из здания. Согласно планам работы, каковые присылались в офис на неделю вперед, Витя должен был появиться именно в этой поликлинике, именно сегодня и именно с утра. Стоит ли говорить, что к 11 часам в поликлинику мой сотрудник не пришел? Этот результат был настолько очевиден и ожидаем для меня, что более всего меня удивила бы именно обратная ситуация и я увидел бы своего подчиненного там, где он и должен быть, согласно присланным планам работы.

Я набрал телефонный номер, воспользовавшись услугой «антиопределитель по запросу», бесплатно предоставляемой мне компанией МТС, за какие-то заслуги типа «длительного стажа добросовестного абонента сети».

«Алле» - раздался в трубке уверенный и наглый голос, не допускающий и тени сомнения, что его обладатель кладет на работу давно и капитально.

«Виктор, где вы сейчас находитесь?» - озвучил свой вопрос я.

«Хм, как это где? На работе, йо» - услышал я не менее нагло и отвязно, чем первоначальное «Алле».

«Это радует, в каком ЛПУ вы сейчас?» - я продолжал в вежливой и спокойной манере.

«В первой детской поликлинике, согласно присланным планам работы» - почти неуловимая, буквально воздушная неуверенность появилась в голосе. Однако, эта неуверенность была настолько призрачной, что не зная весь расклад наверняка, ее нельзя было бы и предположить.

«Я утверждаю, что вас там сейчас нет. Я нахожусь под расписанием приема докторов. Подойти ко мне прямо сейчас вы явно не сможете. Дабы вы не сомневались, что я звоню именно из этой поликлиники, а не беру Вас на испуг из офиса – могу описать, как выглядит поликлиника, сколько тут кабинетов, где пост охраны и так далее. Что скажете, а?»  - вопрос был задан уверенно и попал в десятку.

«Я,ээээ, я да, я сейчас не в поликлинике, я вам объясню позже…Я в другой поликлинике и вообще, я заболел, у меня больничный, я собирался звонить в офис, что я на больничном…Но, я это…В общем вы все не так поняли…» - тон голоса резко изменился: ни наглости, ни уверенности в нем уже не было.

«Я жду вас через час в ресторане «Виктория», на улице Ленина» - отрезал я и повесил трубку.


Как ни странно, Витя прибыл в «Викторию» без опоздания, а по его всклоченному виду было понятно, что мой звонок поднял его не  иначе, как с постели. Тем не менее, выглядел он нагло и уверенно, демонстрируя всем своим видом, что он ничего не боится и план действий у него имеется. Все самое интересное, что происходило в ресторане, было бы целесообразно изложить в форме диалога:

Я: Ну и чем объяснить ваше отсутствие на рабочем месте в рабочее время?

В: Это кто отсутствовал? Я? Да ни хрена. Я был на работе, но в другой поликлинике. Да, я посетил ее не в соответствии с планом, но значит, на то были причины. Одно дело забить на работу – это увольнение, другое дело работал не по плану посещений – максимум замечание. И вообще, ты сколько в Компании? Без году неделя? А я целых два. Валил бы ты в свою Москву, все равно ничего не докажешь. А еще я могу в офис накатать письмецо, что ты предлагал мою зарплату пилить на двоих – я не работаю вообще, ты меня прикрываешь, зарплата пополам. Но я отказался, потому как я честный.

Я: Письмецо, говоришь, накатаешь? Но это же не правда! Я тебе этого не предлагал!

В: Согласен, не предлагал. И не надо. Только вот заипешься своему мнительному начальству обратное доказывать. Че скажешь, регионал? А?

Я был спокоен. Спокоен потому, что я действительно был и считаю себя до сих пор менеджером и руководителем. И если бы такие наглые и самоуверенные действия моего подчиненного могли бы сломать меня – это означало бы только мою несостоятельность, как регионального менеджера и управленца. Тем более, что я готовился к этой встрече.

Я: Отвечаю на твою наглость и самоуверенность четырьмя пунктами. Первое: айфон видишь на столе? Разговор наш пишется. Пишется с момента моего звонка тебе сегодня утром. В том числе и сейчас пишется и про твое письмецо в офис – все записано. Ты это лживое письмо еще не написал, а уже по уши в дерьме. Второе: ты, засранец, совмещаешь. И совмещаешь у конкурентов. Более того, у меня есть твоя фотография, где ты засветился на корпоративной попойке у конкурентов. И попойка эта была именно тогда, когда ты у нас сидел на оплачиваемом больничном. Фото могу показать. Прямо сейчас, на этом айфоне. Третье: половина твоих чеков, под которые были списаны представительские, прошли через продуктовую лавку, некое ООО, в котором в учредителях есть человечек с фамилией как у тебя. Я так понимаю, сестра? Четвертое: увольнять я тебя, говнюка, не буду. Ты выполнишь план по включению препарата «Фокусин» в аптеки Пятигорска. Сделать это просто. Подходишь к заведующей аптекой и даешь ей 300 рублей, то есть полную стоимость препарата на полке за заказ одного-единственного «Фокусина». Объясняешь, что если препарат протухнет на полке - эти 300 рублей принадлежат ей. То есть аптека, даже если "Фокусин" протухнет - не проиграет. Сто аптек – всего лишь тридцать тысяч рублей. И план выполнен. Представительские и плюс зарплата, которую тебе платили за все время совмещения – это сотни тысяч. После выполнения плана ты увольняешься. Сам. И работаешь дальше у конкурентов.  Если не согласен – пускаю всю нарытую информацию в дело: и у нас в конторе и с конкурентами, твоими вторыми работодателями делюсь. И напоследок: я очень не люблю людей, которые создают мне проблемы. Более мы с тобой, я надеюсь, не увидимся.  Прощай.

Самолет уносил меня из Пятигорска в Москву. Буквально за несколько дней план по включению «Фокусина» в аптеки города в Пятигорске был перевыполнен. Я получил премию и благодарность от руководства. Витя уволился и до настоящего времени работает у конкурентов.


Продолжение следует...

Образ регионального менеджера является собирательным - все возможные сходства случайны и непреднамеренны.

Дорога в офис Компании была влажной от моросящего с неба противного мелкого дождя, почему-то все время стремящегося сделать мокрой не столько землю под ногами, сколько лица пешеходов. Это был первый день за последние два года, когда я добирался куда-либо не казенной «Renault symbol», известной в узких кругах не иначе как боевая машина медпреда, а на метро, и мерзкий дождь давал отчетливо понять, что путь в менеджеры будет непростым. Тем не менее, успешно пройти собеседование на вакантную должность регионального менеджера в крупную Компанию-лидера рынка витаминов, покинув должность старшего медицинского представителя крохотной российской фармацевтической конторы, с головным офисом в Санкт-Петербурге – было почти мечтой. Тем более, что эта мечта совпадала с моими претензиями на карьерный рост, а также с желанием свалить от действующего руководителя, периодически впадающего в истерические припадки, по причине укрепления моего авторитета в глазах коллектива медицинских представителей у которых я был старшим.

Офис Компании я нашел быстро, он располагался в 10 минутах пешего хода от одной из кольцевых станций московского метрополитена. Офис как офис. Нельзя сказать, что плохой - абсолютно все для комфортной работы и жизнедеятельности имелось, хотя и никакого сравнения с шикарными апартаментами GlaxoSmithKline или Pfizer быть не могло. К слову сказать, наличие более-менее приличного офиса в 10 минутах шаговой доступности от кольцевой линии метрополитена всегда преподносилось Компанией как самый лучший в мире социальный пакет. Если в подавляющем большинстве фармацевтических компаний в социальный пакет входит оплата фитнеса сотрудникам, добровольное медицинское страхование, зачастую со стоматологией, оплата мобильного телефона, то лидер рынка витаминов «выгодно выделялся» своим офисом. В любой вакансии Компании в разделе «социальный пакет» присутствовала формулировка «офис рядом с метро». И похрен, что таковой почти у всех фармацевтических компаний рядом с метро, но они не пишут об этом, потому как все медицинские представители, а уж тем паче региональные менеджеры не передвигаются на метро, а исключительно на казенных машинах. Новый работодатель машин не давал, но зато офис был рядом с метро. Типа непрозрачный  намек, что на метро будет лучше…

Итак, первый этап собеседования – собеседование с человеком, с которым я уже общался по телефону – руководителем отдела по работе с персоналом, HR, прекрасной девушкой Еленой. Собственно ничего интересного и необычного на первом этапе собеседования не было и быть не могло. Симпатичная девушка, окончившая МГЮА, которой ярко светила блестящая карьера адвоката и которая по какой-то причине пришла на более чем скромную должность решать кадровые вопросы в Компании. В отличие от многих фармацевтических компаний, в которых HR это реальная сила, HR у лидера рынка витаминов - это ничто. Работа на должности руководителя HR заключалась в вывешивании вакансий на «работные сайты» и собеседовании по 5-7 кандидатов ежедневно, а также в доносах руководству о появившихся в интернете резюме действующих сотрудников, подло планирующих найти более приличное место в иной фармацевтической компании и поскорее свалить. Вся унизительность данной позиции в том, что руководство может дать приказ искать человека на вакансию, но потом отказаться встречаться с найденным в муках кандидатом на не ахти какую зарплату и нулевой социальный пакет. Просто так. Без объяснения причин. Собственно, позже у меня часто возникала мысль, а действительно Леночка закончила МГЮА? Ну не может юрист, настоящий юрист так лажаться, в том числе звонить кандидатам проходящим собеседование и сообщать, что «кроме вас в нашу компанию никто не хочет, соответственно, мы вас ждем». Причем ее вовсе не смущали попытки некоторых ушлых кандидатов, проходящих собеседование в Компанию, пересмотреть при таком раскладе компенсационный пакет.


Но вернемся к нашему собеседованию. Лена предложила кофе - я отказался, не забыв отметить про себя, что кофе, а может что и покрепче, но на нейтральной территории я бы с ней, наверное, выпить и не воспротивился. Но нейтральную территорию она не предложила, а вместо таковой пришлось довольствоваться ее нехитрыми вопросами. Настолько нехитрыми, насколько нехитро пересказать сказку про Колобка, после нескольких лет ее ежедневного штудирования. А в силу того, что менеджмент, подбор персонала и прочие профессиональные темы меня интересовали довольно давно, то книжку «Подбор персонала», авторства госпожи Ивановой я знал не хуже Леночки – и не только те избитые кейсы и вопросы, которые она мне задавала строго из этой книжки, но и правильные ответы, подробно освещенные и разобранные в не к ночи упомянутом печатном издании. Очень сильно помогала Леночкина привычка фиксировать свои мысли при собеседовании на моем резюме, лежащем перед ней и делать это красивым, почти каллиграфическим почерком. Собственно именно каллиграфический почерк, такой же прекрасный как ее глаза и абрис груди сразу же навел меня на мысль, что руководитель HR высшее медицинское образование не имеет (во многих фармацевтических компаниях даже «непрофильные» должности часто закрыты бывшими врачами и провизорами).

Собственно, поняв, что HR неопытный, да еще и не бывший медработник - пройти этот этап собеседования было делом техники. Что я быстренько и продемонстировал: перехват инициативы и ответ на кейс нестандартным образом, не описанном в прочитанной Леночкой книжке, дал мне понять, что главный процессор, вмонтированный в мозг руководителя HR, явно завис, пытаясь переварить полученную входящую информацию. И вот на этот, подвисший мозговой процессор, полились совершенно незнакомые для Леночки потоки терминов - RX, OTC, NSM, RSM, FAB, USP и прочей, абсолютно несвязанной ни логикой, ни элементарной смысловой нагрузкой ахинеи. По завершению моего словесного поноса в глазах Леночки отчетливо читалось «блять, ни хера не поняла, но видно, сцуко, что этот мудило шарит в теме, надо идти докладывать моему гребаному руководству». Собственно, что она и сделала, исключив крепкие словечки из своей речи.

Второй этап собеседования, только назывался собеседованием и состоял из знакомства с двумя персонажами, явными антиподами друг другу – блистательным и неповторимым моим будущим непосредственным руководителем и блеклым генеральным директором.

Если бы в офисе вместо лампы дневного света сияло солнце, по яркости близкое к экваториальному, то таковое поблекло бы, когда вошла она - Евгения, руководитель отдела медицинских представителей и мой будущий прямой руководитель. Эта девушка сразила мое сердце сразу и бесповоротно. Личность ее настолько яркая, неповторимая и уникальная, что описать ее просто не представляется возможным. Ее надо видеть, ее превосходство надо созерцать. Наши отношения с ней не всегда были гладкими, но это был единственный человек, который пользовался моим безграничным уважением, преданностью и, не скрою, опаской. Она никогда не была в плохом настроении, она всегда над всем и  всеми смеялась, она никогда не теряла голову, была жесткой, прагматичной и спокойной в любых, даже самых ужасных ситуациях. По ее мимике и поведению невозможно было просчитать, что произойдет в следующую секунду – она похвалит тебя или просто прибьет. Ее фотография до сих пор, спустя много лет, хранится в моем телефоне, как какой-то иконоподобный символ. Собственно, собеседовать она меня демонстративно не стала. Она просто познакомилась, не забыв отвесить комплимент, что Леночка ей доложила о моем высоком профессионализме. И проанонсировала беседу с генеральным директором.

«Сейчас Дима подойдет, то есть я хочу сказать генеральный директор. Правда у нас такой директор…Сами увидите…» - задорно и от всей души рассмеялась она.

А посмеяться был над чем. Генеральный директор 27 лет от роду, в джинсах и полосатой рубашке и, ясный пень, без галстука, на вид производил впечатление, как было позже метко подмечено одним из руководителей отделов, простого сельского парня, этакого Ванька. Ковбоя или по-русски пастуха, который сам не понимает, как стал президентом и которому абсолютно похрен, что Ирак это не Иран, Словения это не Словакия, а Далай Лама это не тот же парень, что и Папа Римский.

Генеральный директор в полосатой рубашке и джинсах смотрелся убого, не только на фоне Евгении, одетой в последнюю коллекцию VASSA, но и на фоне моего костюма от Большевички. Они сидели вдвоем, напротив меня и генеральный директор Дима не нашел ничего умнее, как задать мне один единственный вопрос из разряда «Почему вы считаете что справитесь с этой работой?», да и тот, по всей видимости, дался ему с трудом. Стоит ли упоминать, что ответ в виде пятнадцатиминутной тирады на такую избитую и откровенную муть заранее имеется у любого мало-мальски умеющего читать кандидата? В то же время, с лица Евгении не сходила презрительная улыбка, в которой даже слепой и тупой прочитал бы, что я, прекрасная и умная женщина, далека от этого полосатого в джинсах…

Компания-лидер рынка витаминов приняла в свои объятия нового регионального менеджера.

Продолжение следует...

Настоящие заметки были созданы около трех лет назад, в бытность моей работы региональным менеджером в фармацевтической компании, действительно имели место и во многом автобиографичны. Тем не менее, образ регионального менеджера является собирательным и я призываю никого не искать совпадений с реальными событиями и персонажами - все возможные сходства случайны и непреднамеренны. Продолжение следует...